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Neue Geschäftsmodelle

Jochen Endle von Q Cells: „Die Anfangsinvestition ist häufig noch die größte Hürde”

Das Unternehmen hat sich in den vergangenen Jahren vom einstigen Modulhersteller zum Anbieter von Komplettlösungen gewandelt. Welche Geschäftsmodelle es dabei verfolgt und welche erfolgreich sind, weiß Jochen Endle, Leiter der Unternehmenskommunikation bei Q Cells.

Q Cells setzt seit einiger Zeit stärker auf einen systemischen Ansatz bis hin zur Direktvermarktung und geht weg vom reinen Modulgeschäft. Warum verfolgen Sie diesen Weg?

Q Cells ist bereits heute ein Komplettanbieter für erneuerbare Energielösungen mit solarer DNA. Dabei bleibt das Geschäft mit Solarsystemen zentral wichtig für Q Cells. Wir sind aber davon überzeugt, dass die Energiekunden von heute und morgen komplette Lösungen brauchen und das möglichst aus einer Hand. Das gilt für Mieter und Hausbesitzer ebenso wie für Entscheider in Unternehmen. Die Kernfrage bleibt dabei immer gleich: Wie kann ich meine Energiekosten senken und dabei gleichzeitig auf nachhaltige und klimaschonende Lösungen umschwenken. Diese Lösungen bietet Q Cells, wo immer möglich gemeinsam mit unserem Netzwerk von Q Partnern. Das reicht von der Solaranlage plus Speicher und Elektroladestation, über Solarpachtmodelle für Unternehmen, bis hin zu Ökostromverträgen für Privatkunden und Unternehmen.

Sehen Sie sich inzwischen stärker als Projektierer oder als Betreiber von Solaranlagen, als Anbieter von Systemlösungen, als Direktvermarkter oder als Komponentenhersteller?

Wie gesagt: Q Cells ist ein Komplettanbieter für erneuerbare Energielösungen mit solarer DNA. Es geht uns darum, für unterschiedliche Bedürfnislagen auf Kundenseite ebenso passende, wie einfache und immer nachhaltige Energielösungen aus einer Hand zu bieten. Wo immer möglich, steckt im Kern dieser Lösungen eine Solaranlage von Q Cells.

Welche Geschäftsmodelle wie PPA oder Dachpacht verfolgen Sie dabei?

Die Anfangsinvestition für eine Solaranlage ist ja häufig noch die größte Hürde, um sich für den Eigenverbrauch von Solarstrom zu entscheiden. Das gilt umso mehr in der Pandemie, wo viele Unternehmen Investitionsentscheidungen zurückstellen. Es ist aber wichtig für die Wettbewerbsfähigkeit insbesondere kleiner und mittlerer Unternehmen, dass sie ihre Betriebskosten senken und sich gleichzeitig nachhaltiger aufstellen. Deswegen bietet Q CELLS deutschen Unternehmen mit der Anlagenpacht, als auch mit dem Power Contracting – also der Direktlieferung von Solarstrom vom eigenen Dach – gleich zwei Modelle an, um ohne eigene Investitionskosten von günstigem Solarstrom zu profitieren. Aktuell entwickeln wir ähnliche Angebote auch für Privatkunden – denen wir bereits heute von der Solaranlage, über den Speicher, bis zur E-Ladestation das komplette Solarpaket bieten.

Welche sind davon zukünftig chancenreich?

Wir sehen gute Chancen für beide Modelle, die sich eben nur an unterschiedliche Zielgruppen wenden. Wer die finanziellen Möglichkeiten hat, wird auch weiterhin in die eigene Solaranlage investieren. Es ist aber nicht einzusehen, warum nur finanzkräftige Kunden von Sonnenstrom profitieren sollen. Und einige Unternehmen fokussieren ihre Investitionen auf das Kerngeschäft, z.B. den eigenen Maschinenpark und möchten sich mit dem Betrieb einer Photovoltaikanlage nicht beschäftigen. Wenn wir unsere Klimaziele erreichen wollen, müssen wir den Zugang zu Solarenergie – und zu erneuerbaren Energien insgesamt –allen Unternehmen und der gesamten Gesellschaft insgesamt ermöglichen. Dieses Ziel verfolgt Q CELLS mit seinen Energielösungen.

Welche Zielgruppen sprechen Sie mit den Anlagen an?

Mit der Anlagenpacht und dem Power Contracting ist Q Cells seit dem Frühjahr 2020 auf dem Markt. Die Direktvermarktung von nicht selbst genutztem Solarstrom bieten wir Anlagenbetreibern bereits seit Mitte 2019 an. Bislang sind diese Services für Unternehmenskunden in Deutschland erhältlich. Künftig wollen wir das Portfolio auch auf andere Märkte anpassen und schließlich europaweit anbieten.

Für Privatkunden sind Q Cells-Energielösungen mit Solarstrom insbesondere für Hausbesitzer interessant. Für Mieter bieten wir mit verschiedenen Q.ENERGY Tarifen preiswerte Ökostromverträge. Dabei setzen wir aus erneuerbare Energiequellen aus Deutschland und Österreich. Diese Tarife sind der Einstieg für jedermann in eine klimafreundlichere Energiewelt. Wir planen aber auch Lösungen, wie wir Produzenten von Sonnenstrom direkt mit privaten und gewerblichen Endkunden verbinden können.

Welche Ansätze verfolgen Sie im Bereich Digitalisierung?

Die Produktwelt von Q Cells setzt wo immer möglich auf moderne digitale Bedienformen – etwa via App. Insgesamt spielt die digitale Transformation bei Q Cells eine große Rolle. Unsere Q Partner-Betriebe greifen auf eine eigne digitale Partnerplattform zu und planen Solaranlagen mit einem eigenen Planungstool. Mit dem passenden Ökostromtarif laden Besitzer der Q Cells Ladestation ihr Elektroauto automatisch dann, wenn der Strompreis an der Börse gerade besonders günstig ist. Das ist einzigartig.

Wie entwickelt sich die Nachfrage nach Direktvermarktung bei Ihnen – greifen die Kunden auf das Angebot zurück?

Die Resonanz auf unsere Direktvermarktungsangebote ist sehr positiv. Natürlich profitieren wir dabei insbesondere von Solaranlagen, die wir mit unseren Q Partnern auch selbst bauen. Aber wir haben nicht nur Q Cells Anlagen in der Direktvermarktung. Diesen Service kann jedes Unternehmen nutzen, das eine funktionierende und fernsteuerbare Solaranlage hat.

Wie machen Sie das mit den Eigenverbrauchsanlagen – vermarkten Sie da den Reststrom oder nehmen Sie nur reine Einspeiseanlagen in Ihren Bilanzkreis auf?

Q Cells bietet die Direktvermarktung für beide Varianten an. Bei Eigenverbrauchsanlagen vermarkten wir jede nicht vom Kunden selbst verbrauchte Kilowattstunde – und bei Anlagen zur Einspeisung eben den kompletten Strom. Es hängt sehr von den individuellen Spezifikationen einer Anlage ab, welches Modell für den Kunden besser geeignet ist.

Das Interview führte Sven Ullrich.

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