Foto: Kostal

Photovoltaikmarkt

„Wir sind auf dem richtigen Weg”

Kostal hat in diesem Jahr den Absatz von Wechselrichtern um 25 Prozent gesteigert. Wie der Hagener Hersteller das geschafft hat und wo die Reise – sowohl technologisch als auch mit Blick auf die Märkte – im nächsten Jahr hingeht, erklärt Marketingleiter Markus Vetter im Gespräch.

Sie haben auf der Intersolar den Plenticore Plus mit zubuchbarem Speicheranschluss vorgestellt. Wie haben sich diese Weiterentwicklungen auf die Nachfrage ausgewirkt?

Mit Blick auf den Pleticore Plus sehen wir einen starken Anstieg der Nachfrage. Verschiedene Marktstudien sehen uns in diesem Segment der Hybridwechselrichter sogar inzwischen als Marktführer. Der Plenticor Plus ist 2019 unser stärkstes Produkt. Im Vergleich zum vergangenen Jahr ist die Nachfrage im Jahr 2019 um etwa 25 Prozent angestiegen. Wir bekommen auch mit, dass wir mit dem Ansatz auf dem richtigen Weg sind. Denn einige unserer Mitbewerber haben uns schon zu verstehen gegeben, dass sie dieses Geschäftsmodell, das wir mit dem Plenticore Plus verfolgen, ebenfalls im Blick haben.

Der Solarmarkt wächst. Ist die um 25 Prozent gestiegene Nachfrage auch ein Ergebnis dieses wachsenden Marktes oder ist es tatsächlich auf die technologische Innovation zurückzuführen?

Ist schwierig bei unterschiedlichen Effekten zu sagen, welcher sich wie ausgewirkt hat. Natürlich profitiert wir von einem insgesamt stimmungsaufhellenden Bild in der Photovoltaikbranche. Aber wenn man das falsche Produkt hat, nützt der wachsende Markt letztlich auch nichts. Denn das wird dann auch nicht gekauft. Deshalb hat aus unserer Sicht primär der Plenticore Plus als Hybridwechselrichter die Nachfrage angeschoben. Das wurde begünstigt durch das positive Umfeld im Solarmarkt.

Kostal hat im Paket mit zwei verschiedenen Speichern zwei der drei effizientesten Batterie-Wechselrichterkombinationen im Portfolio. Wie wirken sich solche Auszeichnungen auf die Nachfrage aus?

Auch das ist nicht bezifferbar. Es ist aber mit Sicherheit ein verstärkender Faktor beim Absatz und das Zünglein an der Waage für den Installateur, auf diese Geräte zurück zu greifen. Denn damit hat er Installateur die Sicherheit, dass er den Testsieger anbietet. Das kann nicht falsch sein. Das ist dann auch ein zusätzliches Argument im Gespräch mit dem Endkunden. Denn der tätigt eine Investition und die möchte er wieder refinanziert haben und das möglichst schnell. Da gibt es eine klare wirtschaftliche Komponente.

Der weltweite Photovoltaikmarkt wächst. Welche Einzelmärkte sind für Sie derzeit interessant?

Wir sind besonders stark in der Region Deutschland, Österreich und Schweiz. Das bleibt auch 2020 noch der stärkste Zielmarkt für uns. Aber auch in den anderen europäischen Ländern sind wir gut vertreten. Wir sehen auch ein starkes Potenzial in verschiedenen skandinavischen Ländern, wo vor allem Eigenverbrauchsanlagen nachgefragt werden, wobei wir da Norwegen momentan noch ein bisschen ausklammern. Wir schauen uns derzeit intensiver den wachsenden australischen Markt an. Wir denken, dass wir dort mit unserem Plenticore Plus und dem entsprechenden Geschäftsmodell eine gute Chance haben. Wir müssen uns aber noch anschauen, was wir produktseitig noch tun müssen. Dabei geht es darum, welche spezifischen Anforderungen der Kunden und Normen wir dort erfüllen müssen. Gegebenenfalls müssen wir auch noch die Servicemodalitäten klären. Auch 2020 bleibt also spannend.

Betreuen Sie solche Märkte von Deutschland aus?

Für die Evaluation passiert viel von der Hauptniederlassung in Hagen aus. Wir arbeiten da aber mit lokalen Partnern zusammen. Aber wenn wir tatsächlich auf den australischen Markt gehen, dann bauen wir dort sicherlich eine eigene Niederlassung auf, wie wir das in anderen Ländern bisher auch gemacht haben. Denn man braucht einen Vertrieb, der den Markt kennt. Von der Niederlassung aus wickeln wir auch den Service ab. Allein aufgrund der Zeitverschiebung wäre das von Deutschland aus sicherlich nicht sinnvoll. Schließlich gehört zu unserer Philosophie ‚intelligent verbinden‘. auch, dass wir dicht am Kunden sind und ihm vor Ort zu Seite stehen können.

In welchen Segmenten sehen Sie derzeit und in den nächsten Monaten steigende Nachfrage?

Wir haben war auch einige kleinere Solarparks mit realisiert. Aber wir sehen vor allem im Eigenverbrauchs- und Heimspeichermarkt auch in den nächsten Monaten die am schnellsten steigende Nachfrage. Da dieser Markt schon seit langem die Nachfrage treibt, haben wir unsere Kernaktivitäten und unsere Produkte auf dieses Marktsegment konzentriert.

Welche technologischen Lösungen treiben die Nachfrage nach Solaranlagen an – schließlich drehen immer mehr Märkte weg von der Einspeisevergütung auf Eigenverbrauch?

Der Heimspeicher ist nur eine Komponente, um den Eigenverbrauch zu stärken. Aber wir schauen immer über den Rand und sehen da unter anderem das Thema Smart Home. Dabei kommt man auch zur Kombination mit der Elektromobilität. Kostal hat hier einen Vorteil. Schließlich sind wir auch Zulieferer für die Automobilbranche. Wir können so dieses Segment von zwei Seiten aus betrachten. Zum einen aus dem Blickwinkel der Photovoltaikkunden und zum anderen auch aus der Sicht eines Automobilzulieferers. Deshalb können wir diese Welten – Elektroauto, Wallbox, Speicher und einen entsprechenden Wechselrichter – technologisch gut verknüpfen und damit ein gesamtheitliches Leistungsangebot entwickeln.

Die Leistungselektronik kann schon sehr viel. Welche technologischen Weiterentwicklungen und Lösungsansätze kann man denn in den nächsten Monaten noch erwarten, oder geht es derzeit vor allem darum, die vorhandenen Geräte und Lösung preiswerter zu machen?

Wenn wir bei den bestehenden Produkten bleiben, ist tatsächlich ein Ansatz, die Leistung des Wechselrichters bei ähnlichem Preis zu erhöhen. Die andere Richtung ist – wenn man von unserer bisherigen Produktpalette in die Zukunft blickt – ein reiner Batteriewechselrichter. Der kommt als Plenticore BI im nächsten Jahr auf den Markt. Zunächst mit 5,5 Kilowatt Leistung. Er soll im Laufe des Jahres auch noch in einer größeren Variante mit einer Leistung von zehn Kilowatt angeboten werden. Daneben haben wir uns bisher auf das Segment der dreiphasigen Wechselrichter konzentriert. Wir haben mit dem Piko MP aber inzwischen auch ein einphasiges Gerät mit einer Batteriefunktion marktreif. Das Ziel ist, über eine große Spannbreite im Produktportfolio alle Kundenanforderungen abzudecken.

Die Fragen stellte Sven Ullrich

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