Vertrauen schlägt Tabelle

Nicole Weinhold

Wenn ein Windpark scheitert, liegt es selten an der Technik. Häufig hängt alles an einer einzigen fehlenden Unterschrift. Genau an dieser Stelle setzen Johanna und Martin Schultz an. Mit ihrer Firma Zukunftwind haben sich die Geschwister auf ein Feld spezialisiert, das viele Projektierer unterschätzen: die Flächensicherung. Seit knapp vier Jahren verhandeln sie mit Landeigentümern über Nutzungsverträge für Windenergieanlagen, Wege und Kabeltrassen – und zeigen, dass dieser Bereich weniger eine Frage von Zahlen als eine Frage von Psychologie ist.

Martin Schultz studierte Wirtschaft in Cottbus und arbeitete anschließend zehn Jahre bei Siemens im Projektmanagement, zuletzt im Mittleren Osten. „Da hat man viel Gas und viel Öl, das nichts kostet, und man sieht, wie eine Anlage nach der anderen gebaut und einfach verfeuert wird“, erinnert er sich. „Irgendwann dachte ich mir, das möchte ich mit meiner guten Arbeitskraft eigentlich nicht unterstützen.“ Er wechselte zu Qualitas Energy als Projektleiter – und stellte fest, dass die Flächensicherung nicht zuverlässig funktionierte.

Martin Schultz wollte einen Menschen finden, der überzeugen kann. Er dachte sofort an seine Schwester.

Seine Idee: einen Menschen finden, der überzeugen kann. Er dachte sofort an seine Schwester. Johanna Schultz war 16 Jahre lang Flugbegleiterin und Ausbilderin für Piloten und Flugpersonal, arbeitete als Kommunikationstrainerin und engagiert sich ehrenamtlich als Sterbebegleiterin. Eine ungewöhnliche Vorgeschichte – doch genau die passte. Denn das Land in Deutschland befindet sich oft in der Hand hochbetagter Eigentümer. Der zentrale Denkfehler vieler Projektierer liegt nach Ansicht der beiden im Blick auf die Fläche selbst. „Für die Projektierer ist es eine Zahl, eine Flurstücksnummer oder eine Hektargröße. Aber die Eigentümer sichern damit ihr Einkommen, sind oft selber Landwirte und identifizieren sich mit ihrem Land. Das ist ihr größtes Hab und Gut – und da muss man ein gewisses Feingefühl mitbringen“, sagt Johanna Schultz.

Genau hier wird die Akquise zur Beziehungsarbeit. Mal genügen zwei Telefonate für einen Vertrag, mal dauert es zwei Jahre. Die Aufgabe besteht darin, Bedürfnisse zu erkennen, Begehrlichkeiten zu verstehen und vor allem Vertrauen aufzubauen.

Zeit als entscheidende Ressource

Wer schnell eine Entscheidung erzwingen will, bekommt sie – nur selten die richtige. Martin Schultz beschreibt das Dilemma anschaulich: „Wenn ich von zehn Eigentümern bis morgen eine Entscheidung brauche, dann heißt das neunmal Nein und einmal Ja. Mit Geld überzeugt man vielleicht zwei oder drei. Aber alle darüber hinaus muss man mit Vertrauen gewinnen – und das braucht einfach Zeit.“

Für Planer bedeutet das ein Umdenken. Wer alle Eigentümer gewinnen will, muss bereit sein, Zeit und Geld zu investieren und ein Risiko einzugehen. „Wenn man das Risiko nicht eingeht, hat man auf jeden Fall nichts“, so Schultz. Umgekehrt verlangt auch die Akquise eine schnelle Zuarbeit der Projektierer: Verzögert sich die Anpassung eines Vertrags, kann mühsam aufgebautes Vertrauen binnen Tagen verloren gehen – und mit ihm im Zweifel die Baugenehmigung.

Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich deutlich verschoben. In den vergangenen Jahren wurden teils 160.000, in Spitzen sogar 250.000 Euro pro Windenergieanlage und Jahr ausgeschüttet. Heute liege man eher unter 100.000 Euro, schätzt Johanna Schultz, prozentual bei rund neun statt früher 15 bis 18 Prozent. Eine verbindliche Pachttabelle gibt es nicht – jeder Projektierer entwickelt sein eigenes Modell.

250 Tausend Euro wurden in Spitzenzeiten für eine Windenergieanlage an Flächenpacht gezahlt. Jetzt sind es unter 100.000 Euro.

„Wir können nicht am Wind drehen, der ist fix, und am Strompreis auch nur ganz bedingt“, erklärt Martin Schultz. „Es gibt viel größere Einflussfaktoren. Deshalb müssen beide Seiten akzeptieren: Mal kann es viel sein, mal wenig. Wenn viel Wind weht oder der Strompreis hoch ist, sollen beide partizipieren.“

Zwischen Schloss und Mistgabel

Die Bandbreite der Menschen, mit denen die beiden zu tun haben, spiegelt die ganze Gesellschaft wider. Pro Kabeltrasse mit durchschnittlich 10 bis 15 Kilometern Länge sind es rund 30 Verträge, manchmal bis zu 50 Eigentümer. Bei großen Erbengemeinschaften – Johanna Schultz nennt einen Rekord von über 80 Eigentümern pro Flurstück – ist eine Sicherung kaum noch möglich.

„Da geht die Bandbreite vom Milliardär, bei dem man durch ein Tor zum Schloss fährt, bis zu Leuten, wo man vor dem Haus steht und denkt, ich weiß nicht, ob es einfällt, während ich drin bin“, schildert Martin Schultz. Nicht selten werden die Akquisiteure unfreundlich empfangen – auch, weil manche Wettbewerber mit zu aufdringlichem Auftreten „verbrannte Erde“ hinterlassen. Hinzu kommt die grundsätzliche Angst vieler Menschen vor Veränderung.

Am Ende, so das Fazit der beiden, sei der Mehrwert externer Spezialisten genau hier zu finden: in Beziehungsarbeit und Beharrlichkeit, für die einem Projektleiter weder die Zeit noch zwangsläufig die sozialen Kompetenzen zur Verfügung stehen. „Da sollte man die Fachleute ans Werk lassen.“