Erneuerbare Energien bei Google bevorzugen
Die Geschwister Johanna und Martin Schultz haben mit Zukunftwind ein Unternehmen aufgebaut, das sich auf die Sicherung von Flächen für Windkraft- und Kabelprojekte spezialisiert hat. Im Gespräch erklären sie, warum ihr Beruf vor allem Menschenkenntnis verlangt.
Sie kommen beide aus völlig unterschiedlichen Bereichen. Wie sind Sie zur Flächenakquise gekommen?
Martin Schultz: Ich habe Wirtschaft in Cottbus studiert und danach zehn Jahre bei Siemens im Projektmanagement gearbeitet, zuletzt im Mittleren Osten. Dort sieht man, wie mit billigem Gas und Öl eine Anlage nach der anderen befeuert wird. Irgendwann wollte ich das mit meiner Arbeitskraft nicht mehr unterstützen und bin als Projektleiter zu Qualitas Energy gewechselt. Da habe ich gemerkt: Die Flächensicherung funktioniert nicht richtig. Und da habe ich sofort an meine Schwester gedacht – Menschen überzeugen, mit Menschen reden, das ist ihr Ding.
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Johanna Schultz: Ich war 16 Jahre lang Flugbegleiterin und Ausbilderin für Piloten und Flugpersonal, unter anderem Kommunikationstrainerin, und ich bin ehrenamtlich Sterbebegleiterin. Mein Bruder hat an mich gedacht, weil die Flächen in Deutschland oft in der Hand hochbetagter Eigentümer sind. Das hat sich auch bestätigt. Vor knapp vier Jahren haben wir dann Zukunftwind gegründet.
Was genau ist Ihre Aufgabe?
Martin Schultz: Egal ob eine Windenergieanlage hingestellt werden soll oder ein Weg oder ein Kabel gebraucht wird – wir sprechen mit den Eigentümern, erklären Vorteile und Nachteile und schließen am Ende einen Vertrag, der uns die Nutzung des Landes erlaubt, oft über 25 oder 30 Jahre.
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Frau Schultz, wo kommen Ihre kommunikativen Fähigkeiten ins Spiel?
Johanna Schultz: Das Land hängt oft mit der Identität der Eigentümer zusammen, es ist Familiensitz, es sichert ihr Einkommen. Für den Projektierer ist es eine Flurstücksnummer, für den Eigentümer das größte Hab und Gut. Da muss man Verständnis und Feingefühl mitbringen, um über so etwas zu verhandeln. Eigentlich werden wir dafür bezahlt, Bedürfnisse zu erkennen und Vertrauen aufzubauen.
Wie wichtig ist dabei die Zeit?
Martin Schultz: Entscheidend. Wenn ich von zehn Eigentümern bis morgen eine Antwort brauche, bekomme ich neunmal Nein und einmal Ja. Mit Geld überzeugt man zwei oder drei. Für alle anderen braucht man Vertrauen, und das braucht Zeit. Wenn das Ziel ist, alle Eigentümer zu gewinnen, muss man bereit sein, Zeit und Geld zu investieren. Sonst hat man am Ende nichts.
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Johanna Schultz: Umgekehrt braucht es aber auch schnelle Zuarbeit vom Projektierer. Fehlt die Anpassung eines Vertrags, verlieren wir Vertrauen – und vielleicht den Eigentümer. An einer einzigen Unterschrift kann die Genehmigung hängen und der Bau in Verzug geraten. Das wird teuer.
Die Pachten sinken. Wie reagieren die Eigentümer?
Johanna Schultz: Viele denken, der Geldtopf des Projektierers sei unerschöpflich. Das ist er nicht, im Gegenteil. Früher gab es teils 160.000, in Spitzen 250.000 Euro pro Anlage und Jahr. Heute sind wir eher unter 100.000, prozentual bei vielleicht neun statt früher 15 bis 18 Prozent des Ertrags. Viele Projektierer werden nachverhandeln und Pachten optimieren müssen.
Martin Schultz: Beide Seiten müssen akzeptieren, dass es mal viel und mal wenig sein kann. Wir können nicht am Wind drehen, der ist fix, und am Strompreis nur ganz bedingt. Da gibt es viel größere, politische Einflussfaktoren. Wenn viel Wind weht oder der Preis hoch ist, sollen beide profitieren – wenn nicht, eben beide weniger.
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Haben Sie ein Beispiel für einen besonders schwierigen Fall, der gut ausging?
Martin Schultz: Ein älterer Herr bei einer Kabeltrasse wollte alles verstehen und bei allem mitreden. Ich war viele Male über Stunden bei ihm, wir haben oft und lange telefoniert. Am Ende hat es eineinhalb, zwei Jahre gedauert. Sein Stück war wichtig – ein Nein hätte eine Umplanung für Millionen bedeutet. Und als er endlich unterschreiben wollte, habe ich Kaffee über den Vertrag geschüttet. Eine Geschichte wie aus dem Bilderbuch.
Johanna Schultz: Bei mir war es eine 88-Jährige, schwer krank, die zunächst alles ablehnte, was eine kilometerlange Umplanung bedeutet hätte. Nach einem langen Besuch hatte ich die Unterschrift und wir konnten den kürzeren Weg nehmen.
Mit wie vielen Eigentümern haben Sie zu tun?
Johanna Schultz: Im Schnitt rund 30 pro Projekt, bei langen Trassen bis zu 50. Bei großen Erbengemeinschaften wird es schwierig – mein Rekord waren über 80 Eigentümer pro Flurstück, das ist nicht mehr sicherbar.
Martin Schultz: Und die Menschen sind so vielfältig wie die Gesellschaft. Vom Milliardär, zu dessen Schloss man durch ein Tor fährt, bis zu Leuten, bei denen man vor dem Haus steht und denkt, hoffentlich fällt es nicht ein, während ich drin bin.
Warum sollte ein Planer externe Spezialisten beauftragen, statt es selbst zu machen?
Johanna Schultz: Weil wir für unsere Beziehungsarbeit und unsere Beharrlichkeit bezahlt werden. Bei einem Projektleiter sind soziale Kompetenzen keine Voraussetzung, und die Zeit hat er auch nicht – der hat anderes zu tun. Da sollte man die Fachleute ans Werk lassen.
